什么是用户转换漏斗模型

一个普通的用户从软件公司的市场营销活动中得知一个软件到成为该软件的付费用户，中间有漫长的过程。在这过程中，有很多环节可能让用户失去兴趣或者失去耐性从而放弃进一步尝试，最终失去这个用户。我们可以用下图描述从得知软件的用户到软件的付费用户的过程：

当一个用户从软件公司的营销活动比如微博、微信广告得知一个软件之后，如果感兴趣，就会点击广告中的链接到下载的网站去了解软件详情。如果他觉得这个软件正是自己想要的，就会下载并安装软件。在软件安装结束之后，他可能会运行软件并免费试用。在试用一段时间之后，如果他觉得满意，就可能为成为付费用户，愿意掏钱购买正式版本，或者购买软件附带的收费服务。

上述的每一个环节都有可能发生用户的流失。即使用户通过广告营销访问了软件下载的网页，但如果在软件详情描述中他没有找到感兴趣的功能描述，他有可能放弃下载。如果用户想下载软件，如果下载过程中需要用户填入很多资料，安装步骤需要复杂的设置，都有能让用户失去耐性并放弃进一步尝试。同样，在免费试用的过程中他如果没有找到让自己付钱的理由，那么他也不会愿意为这个软件掏腰包。

通常在每个环节，只有很少的一部分用户会继续到下一个环节。一般而言，一千个知道软件的用户大概只有一个用户会成为付费用户。另外有一点值得注意，通过不同途径得知软件的用户最终转换成为付费用户的比例是不同的。通过已经是付费用户的推荐而知道软件的用户，最终的转换率最高。

漏斗模型对软件开发的挑战

在传统软件开发过程中，一般开发团队对软件功能最为重视。程序员总是为写出更酷的功能而绞尽脑汁。同时，开发经理会把最复杂的功能模块分配给最资深、最优秀的程序员。相对而言，软件下载的网页、安装程序看起来不是那么有挑战，于是这些工作通常分配给刚刚毕业的程序员甚至是实习生去做。

前面的漏斗模型告诉我们，实际上大部分用户还没有看到那些很酷很炫的功能之前，就已经对软件说再见了。对于这些用户而言，软件的功能再强大也是没有意义的。对他们而言，让他们离开的因素可能是在下载页面里下载按钮不够明显，或者下载前的用户注册步骤过于繁琐。

曾有一个软件开发团队通过分析用户行为的数据，发现用户从下载软件到安装软件的转换率很低。进过进一步分析，他们发现是由于安装包过大导致下载时间太长，从而导致很多用户在下载过程中间中断了下载。于是他们想办法压缩安装包的大小最终大幅度提高用户的转化率。

漏斗模型要求软件开发团队把思维模式从以功能为中心转化到真正以用户为中心。让用户选择使用还是弃用一个软件的理由，不仅仅只是软件的功能是否强大。我们要关注用户来浏览网页、下载、安装、试用时每一个环节的用户体验。花更大精力优化早期环节的用户满意度是值得的，因为用户在早期的环节如果觉得不满意就会离开，那么后面环节做的再好也没有意义。尽在站在技术的角度出发，做做网页、安装程序不够有挑战，但这是用户的第一印象，是让用户体验后续强大功能的前提条件。