最近看到一个“新鲜”的故事——2016年3月江苏省东台市“经信委”进行了“工业云”的软件项目招标，规则是“最低价中标”。有3家南京公司，1家上海公司竞争。开标的结果，是3家南京公司集中“纠结”于150万左右，而上海公司的报价是0元。

    招标方、评标委员会、以及4家投标方，随即展开了关于“中标规则”的大讨论。最终的结果——O元报价的中标。

据说评标专家的观点就是——政府采购的目的——节省财政资金。

    进行需求分析后，我们可以得知政府采购的目的到底是什么？——不是节省资金——也不是所谓的“工业云”——而是这朵“云”真的能够帮助企业实现信息和数据的价值。

   如果一个软件系统对于甲方没有价值——不能上线；上线后无人应用、达不到预期效果。那么即使是“0价格”，理智的甲方也不会选择。

    在2B（面向企业、事业、政府）的软件市场，这样的故事很多。

    很多B端的客户都是看到了开幕，却没有猜到结局。

    很多客户选择了“低价”的软件产品，在消耗了大量的人力成本、时间成本、机会成本之后，才明白——“便宜无好货”的道理。

    呵呵，这里也要补充“反例”：也有很多客户，是花了“高价”去上（世界级、亚太级、中国级）一流的软件系统，最后失败的案例也是屡见不鲜。

    所以，在2B的软件市场，我们不应该纠结于“价格”，而是应该关注“价值”。

    “价值”就像是一个实物，而“价格”就像是实物的影子。——这会引起柏拉图式的思考。

甲方如何能够确保自己软件系统的价值实现？目前看来，“公开招标”、“阳光采购”已经远远不够了，我有两个想法：

    1、加强自身的业务分析(BA)和需求管理；

    2、对软件项目进行“量化管理”以及科学地“成本估算”。

    说说第2点的量化管理。2003年开始，我国建筑行业开始实行“工程量清单”改革，在造价层面，改变了行业的混乱情况。

    对于软件项目而言，也可以分解为量化的“功能点清单”。

    国外，很多发达国家的政府，甚至是发展中国家——巴西，在软件采购中，已经全面实现了“量化管理”——大部分就是用“功能点”方法。我国“工信部”在2013年发布过相应的“行标”，也推荐了这个方法。

   国内一些高水平的软件公司已经在内部应用了，反而一些“缺乏专业能力”甲方和评标专家们对此知之甚少。（www.parawork.com）

从价值的角度，讲述0元中标故事