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【冯程语录】探测客户关心的利益点,与客户产生沟通交集

探讨客户购买产品的理由,找出客户的购买动机,发现客户最关心的利益点。充分了解一个人买东西有哪些可能的理由,能帮助你提早找出客户关心的利益点。

 

一般而言,客户购买东西的理由有以下几个:

 

1、商品给他的整体印象:整体形象的诉求,最能满足个性、生活方式、地位显赫的特殊需求。

 

2、成长欲、成功欲:这是人类需求的一种,类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。

 

3、安全、安心:巧妙告诉客户,产品的安全。让人安心之处在哪里。

 

4、人际关系:转介绍也是促成交易不可缺少的途径。

 

5、便利:便利一般而言是客户重视的重点。

 

6、系统化:顺应工厂自动化、办公室自动化的发展,系统化已是能引起客户关注的利益点。

 

7、兴趣、嗜好:捉住这点诉求,一定能让彼此合作交谈甚欢。

 

8、价格:除了表面上的价格外。特殊的利益是提升商品价值的关键。

 

9、服务:售后服务更能满足客户安全以及安心的需求。

 

    特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯,让它变成您的一种自然反应”的关键,让客户发现你的利益点,与客户产生交集。

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