小说《成交》,文章字数20万字左右，我用了零零散散将近两个礼拜的时间全部通读完毕，有一种和大家分享的冲动，于是有了这篇读后感。

 

 

首先谈一下什么叫成交?

从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交;

而事实上，我们所看重的点和客户所看重的有时不在一个点上，那么就需要双方找到一个能彼此达到各自目标的共同点，就能成交，成交的真正秘密在于需求，你看得到的，和你看不到的;看不到的就需要分析，这种表面的客户需求背后的动机是什么，只有了解了客户的需求以及这种需求背后的真正动机，才能顺利的成交; 　　

上下级关系，说到底也是一种成交。只不过这种成交，跟管理风格有很大的关系，笼统分为两种，有些领导善于跟下属交心，有些领导喜欢用钱做交易。

 

 

第二点：人性和管理;

“二十岁的人用对错去衡量一件事情，可以理解，三十岁了，如果还用对错衡量一件事情就是愚蠢;

人成熟的首要标志是接受，接受所有合理的不合理的存在;四十岁的人讲究的是包容”每一刻发生的人和事，你都能接纳的了，你不在认为新奇怪异，值得愤怒、抗拒，你都很自然的认为，他有权利这样做，事情有理由变成这个样子，……而别人为什么做这件事的理由,你可能还不明白,但你都能先认可他们”存在即合理”这就是包容心了.” 　　

无论是政治家、还是企业家,成绩卓越的往往都是研究人性的高手;一个人对于人性有足够的理解，他看人包括看自己的眼光就会变得即深刻又宽容，在这样的眼光下，一切隐私都可以还原成普遍的人性现象，一切个人的经历都可以转化成心灵的财富;在人性的利用和开发上，

中国有个典型人物就是史玉柱。
无论是脑白金还是征途游戏。这两款产品的成功都源于他对人性深刻透彻的理解。

 

 

第三点：职场生涯好比体育比赛，分为初赛、复赛、决赛三个阶段; 　　

初赛的时候，大家都刚刚进入社会，大多数都是实力一般的人，这时候努力一点认真一点，很快就能让人脱颖而出。于是有些人二十多岁就做了经理，有的人迟些也终于赢得了初赛，三十多岁成了经理。(赢的初赛的大多数人的心态都会骄傲自满,认为自己已经懂得了全部,不需要再努力再学习了,他们会认为,之所以不能再进一步已经不是自己的原因了,没有耐性\没有容忍的度量,更没有清晰长远的目光) 　　

参加复赛的人都是赢得了初赛，每个人都有些能耐，聪明才智方面都不成问题，这个时候再想胜出已经不容易了。单靠一点点努力和认真还不够，要有很强的坚忍精神，要懂得靠团队的力量，要懂得收服人心，要有长远的眼光……赢得复赛以后,大约已经是一位很了不起的职业经理人了,当上了中小公司的总经理,大公司的副总经理,,主管着每年几千万乃至几亿的生意.(赢得复赛的大多数人的心态已经不是骄傲自满了,他们往往刚愎自用,听不进别人的话,有些人脾气变得暴躁,心情变得浮躁,身体变得糟糕,他们最大的敌人就是自己) 　　


参加决赛的人都是高手过招,谁的失误少,谁就赢得了决赛! 　　
真正地高手,对新的东西能不加批判的接受下来,这是开放心胸的能力,也是聆听的能力,更是包容的能力----他们的基础就是自信.因为新的东西意味着改变,使人感到可能失去现有东西的恐惧.如果一个人并不担心自己会失去什么,比如财富\权力\感情\面子……那么他就可以随时保持一颗接受的心,来面对每一刻的新体验　　

包容接纳,就是即使你不理解的,在你的内心里什么评判都没有的空杯状态下先接受了，再分析，正面的纳入自我系统，负面的丢掉放下，而不是愤怒、抗拒和消灭它。这正面、负面的能量在你心中就都有了自己的去处，如此慢慢的，你的能量扩展到全都可以消化了，你自身也就转换的更高级了。　　

人的所有状态都在考验你在两个极端之间运动的能力。从全面、细腻、丰富再到简化、宏观、单一。从这个极端感受再到两一个极端感受之间，你走了多远，你体验了多少，那便是你拥有的能量和财富。

 

 

第四点：做技术做管理的差别;

自己混迹职场好多年，很多人给自己的评价包括自己对自己的评价是“技术还行，管理，就贴不上边了”。

此书中有一段关于技术和管理的区别，很有感受。

“学技术的人最开心的事情就是，通过自己的努力完成别人完成不了的事情，或者自己认为比较难的事情通过努力完成了。而作为管理者，他会觉得把一件事情安排和协调给别人，并通过团队其他人的力量完成它，那是最开心。　　

技术人员通常有两种心态：
第一种是怀才不遇。我们很聪明，智商也很高，有本事，也有能力，却无法清楚地表达，也不爱表达，更侧重于不停地吸收知识，却不懂得输出自己的能力。时间一长，因为得不到别人的认可，最后一个个变成孤独的英雄;

第二种就是追求完美。总是从自己的技术角度出发，事事追求完美，有着改造行业改变世界的雄心壮志，觉得自己在做一件艺术品而不是商品，所以不考虑需求，不考虑市场，不考虑客户。最后，自己做出来的东西是阳春白雪，而买东西的却是下里巴人。

第五点：销售的几重境界;

初级销售多半处于“围人“阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这个期间会掌握销售的一些粗浅的技巧，比如“客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断的围追堵截; 　　

中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单地买卖关系，他们之间很可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力以外，有了更高的要求，比如：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种销售的维人方式被很多的销售人员和企业推崇，他们不鼓励“涸泽而渔”而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是维人的高手; 　　

销售的最高境界是学会“为人”，不光是把产品销售出去，更重要的是把自己销售出去。对于一个产品的评价相对容易，但对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够透彻的了解一个人的人品。为人的问题归根到底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能尊重我们的问题。
为人的核心是“君子爱财，取之有道”就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧，真正能够帮助到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖交易的过程彼此交心，拿自己的心去交换，交心;从而达到相互尊重，相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界!

做销售做到最高级别的时候，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单、越实用、越纯朴、越能打动人。 　　
能够到高级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单到复杂，再到简单地一个过程，也就是俗话说的返璞归真! 　　

最后的总结就是：管理的最高境界是人心，销售的最高境界也是人心。

在这个世界上，企业追求的是人才，而人才追求的是平台，两者缺一不可! 　　

这其实算不上什么读后感了，里面很多都是书中精彩的内容，把这些精彩的内容摘抄下来，与大家共享!

书中很多内容对我来说很有触动，也很有冲击力，不断地反思自己过往的行为和思考模式，也在考虑自己下一步的方法和措施;就像5R教练流程图中所提到的核心，就是“关系”成交也是一种关系，是以心换心的方式!

 

--《成交》读后感》出自：言小范文网

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