继上一篇说到自己的心情之后，这次来点干货说下经历吧。这次一样，就像上篇回复里说的，我不想惹麻烦。同时，这次重点也不在对骂战对错的子类的，而是从这件事展开说说自己的经历和见解。

在辩论的时候其中一件事情，就是提到Zealer的货源是黑货的问题。

我在高中的时候开始因为兴趣做过某大牌地方旗舰店的销售、跑电脑城，在深圳时会去跑华强北，大学的时候跑岗顶，也尝试用这个买卖尝试创业实践。在去之前我确实是个天真的孩子，没接触过社会的孩子都会有一些童话式的理解，包括对行业。

当然不是来扯回忆感伤的，直接从岗顶和华强北这些实体IT批发零售区的生态说吧。

第一件事情要从商业关系说起，就是这里的“黑话”里的“同行”关系。

同行的关系是很暧昧的，因为大家互为竞争对手，同时互为合作伙伴。前者很好理解，后者是我要说的。

同行间是可以互相供货的，也就是互相批发。为什么呢？因为每个经营个体都能力十分有限。具体表现就是，同样一个类型的店铺，比如装机，招牌可能会贴着“华*主板”，但是你却能在他的店里买到“微*主板”，因为他可以从友商那里通过零星批发的形式调配到相关货品。所以对消费者来说，其实每家店的货品种类都一样。但是也不是说，消费者不用再货比三家了，反正都一样。当然，还是有些不一样的，比如价格，后面会说明下缘由。

其实这种行为很好理解，一家的能力有限，很难拿下多个品牌的代理权；一个品牌也不会希望一个代理商同时代理自己和竞争对手的产品；中国人民有互相帮助携手共进的传统美德（呵呵）。

为什么呵呵呢，因为还是有点利益关系的。一个品牌代理商供货给其他同行，一把情况当然比他的进货价贵一些，赚一点，这能理解。非一般情况比如清库存、促销之类的就不细说了。首先如果每个人都销售所有品牌，那么所有人都会有所有品牌的货源，但是实际上为了保护自己的利益，自己的货源向亦敌亦友的同行相对保密很正常。这样，有时候，你无法判断这一家的货源是“几手”的，也无法得知他的成本价，那个导致每个人的销售成本和利润都不一样的因素。

在一个充分竞争的市场，作为一个经营者，自然会想办法去找到成本最低的，在以上的理解，是不是应该找第一级，也就是“总代理”也就是一级代理去进货呢？这也是一种常用策略，高级的代理商也会因此更有优势，所以，那块“授权金牌”——代理资质牌，比如“**总代理”“**金牌代理”的招牌就是类似CMMI5一样甚至更甚地有品牌效果。但也只是一种常用效果。在这里，继续引入另一个影响价格的因素——时间。

产品价格每一天甚至上下午甚至小时都有变化。导致时间条件形成的因素很多，仓储、物流、天灾等等。作为离生产层级最接近的批发层级，其成本敏感性极高，涨跌就如股票。在我明显见到过的就有六次以上，它们形成单个硬件的成本差从50%到400%，足以见时间因素有多强大。

代入到上面的情况，也就是，哪怕一家货源价格不如另一家，但是如果算上仓储成本，我进货时候的价格如果更低，我的价格就更有竞争优势。为了创造“时间利润”，利用仓储进行囤积货物的情况十分普遍。就像股票一样，有时候集体囤积也可以产生市场上供应急剧减少，拉高价格。

除了时间，还有其他因素：

不同地区由于物流影响，比如工厂在东莞，发到广州比发到深圳，再通过其他方式发到广州贵

• 厂商对不同代理商关系不一样，价格也不一样
• 供应商供货的理由很特别，也就是商业策略不一样
• 厂商的商业策略也不断变化
• 每个业务员的商业策略不一样
• 不同层级售后不同，有的自行处理，有的一路回溯到厂商
• 要求供货速度不一样，售后也不一样
• ...

影响购买因素的还有你的私人交情、人脉、售后等等。

所以，你作为单单一个商业个体，你面对的是整个浮动的市场，经验人脉远比学识重要。而我更想表达的是，作为商业个体，你无法明确确认货源的综合状况，包括合法性。

你想想，有个同行朋友找上门，给你一批货，很便宜，你的经验告诉你利润很高。你要去怀疑货源的合法性？售后是不是有问题？是不是有猫腻？......

不是应不应该思考的问题，而是做不做得到的问题。

这个领域市场已经成熟了，竞争白热化，加上电子商务打压，利润变得极低。所以商业策略自然是薄利多销。而上面说了，每个个体极其能力有限，一段时间里，只能囤积种类有限的商品，而且想尽办法极快出手以减少仓储。长远来说，单项消耗越小利润越等,而其他竞争对手与你无异,基本能马上学习到你的模式,压低总体利润,逼迫你更加增加销量。直到今天,由于门槛低,商业模式相同,各人的产能已经到达一个层次极限了,哪有更多成本去做道德审核,忙都忙死了。另外,少不了决定价格的名种无法把控的理由。

就像一个码农如果每天敲十二小时代码,拿到一个新模块的任务,有空去想这个东西对公司市场战略好吗、道德吗、会危害国家安全吗、能拯救全人类吗。你神经病吧！

当然,这与Zealer"明知故犯"本质不同。所以,下一篇,我想应该会继续讲到市场产品发展。

锤子辩论有感——华强北的哲学之从商户关系说起