注：9 月 19 日，阿里上市之夜，虎嗅微信电台请来三位嘉宾畅聊。第一位天芳集的创始人徐颖女士，是淘宝资深大卖家，拥有近十年的淘宝创业经验，对淘宝、天猫生态圈有切身的体会和了解；第二位是 NOP 的创始人刘爽先生，做过刘强东的助理，对电商有深刻的认识；第三位是起源资本合伙人雷中辉先生，资本运营有很深厚的功底，早年做财经记者时跟过电商。

　　以下是昨晚的电台访谈实录精华。

　　1、主持人（虎嗅电台 dvdv）:各家媒体做了大量关于阿里巴巴、关于马云个人的盘点和总结，而虎嗅更愿意看它的未来。所以，今天晚上借着阿里 IPO，在虎嗅办公室里请来三位电商与投资圈的重磅嘉宾，聊聊这场天量 IPO 会给阿里及整个电商行业带来什么。 三位今天朋友圈是不是被阿里给刷屏了？印象最深的是哪条？

　　徐颖：我朋友圈里阿里人很多，有的去了纽约，发回来很多现场报道。我觉得比较有趣的是，有人说你们这些在微信朋友圈刷屏阿里上市的，有没有考虑过来往的感受？

　　雷中辉：我有五六个老同事在阿里，在嚷嚷着给发红包。但不好意思用微信发红包，于是我们纷纷通过微信提供支付宝账号。

　　（#楼上两位直戳阿里的软肋#）

　　刘爽：朋友圈里刷阿里，要说吐槽的话，让阿里创造那么多亿万富翁，我们只能羡慕嫉妒恨呗。

　　2、虎嗅：市场上之前有两种情绪特别分裂，一边是不少阿里内部员工、原始股的持有者在套现，另一边大量资金追逐阿里的股票。请中辉开个头，顺道预测一下开盘价。  

　　雷中辉：我预测开盘价是 88。因为马云是一个比较传统的人，这一次 68 美元的发行价也说明了他跟 8 的缘分。再说他的代码是 88。 关于外场热捧、内场想抛售，这很正常。拥有股票的都是在阿里待满至少三年以上的，我几位朋友待了五年甚至十年，对他们来讲套现是很有诱惑力的。有人说房价要跌，杭州肯定不会，因为阿里巴巴造就了很多新贵。 至于说资本的热捧，应当说阿里巴巴赶上了一个好时候。加上近期没有特别好的股票上市，阿里 IPO 可能是全年最大的大戏了，没有一家机构愿意漏掉，所以会成为一场盛筵。

　　刘爽：开盘价，我觉得 80 以上吧，这是个起点，我相当看好阿里。至于员工内部抛售，我觉得这些人在阿里待了五年十年，就象憋尿都憋，总不得老憋着吧。

　　徐颖：我觉得开盘价不会低了，可能会有 90 吧。我相信阿里会一路上扬，因为市场的需求很大。至于说内部员工，他们的心态会受股价影响。如果股份走势很好，他们也会惜售的。

　　（两小时后，开盘价显示为 92.7 美元，徐颖的预测更接近实际情况。）

　　 3、虎嗅：徐颖是阿里的客户。阿里是你的乙方，而且是特别有实力、强势的乙方，它的上市对卖家的影响体现在哪些方面？

　　徐颖：首先，阿里会面临财务透明和投资者的预期，相信它会在提高纯利方面采取更多措施。对于淘宝卖家，推广费用在运营成本中的占比会更高。我相信淘宝会用新的营销工具去引领卖家的营销理念，今年淘宝新开放了非常多的功能。

　　其次，天猫、淘宝的规则会越来越严。重中之重是杜绝售假。一些敏感的类目，比如说美妆、保健品、食品、代购，现在都会遇到新政的管控；证照不全，手续不全的卖家可能就会面临被淘汰；前段时间针对早期店铺进行了系统筛查，要求拿着现在经常登录城市的报纸拍半身照，上传二代身份证(因为淘宝很多早期的店铺都已经被转卖了)；现在各个类目都要求商家提供注册商标文件，商品信息的填写；如果是进口产品，要求提供海关的文件，手续不全不让发布，甚至连店铺都会被屏蔽。这样对诚信经营和手续齐全的卖家来说是好事情，大浪淘沙。

　　4、虎嗅：请问刘爽，阿里上市后，其他公司，比如像京东，差异化竞争的机会在哪里？  

　　刘爽：很多国家的电商平台都只有一家，但中国市场很大，而且京东的业态跟淘宝不一样。 京东的自营很强大，3C 很强大，物流很强大，三个很强大构成了京东不可取代的市场竞争力，也与阿里开放平台形成了差异化，所以中国会出双雄并存。但京东与阿里总是差一个“身位”。

　　5、虎嗅：中辉你觉得阿里现在的估值合理吗？另外，会不会对市场上的资金链造成压力?    

　　雷中辉：我大致预测了一下，今年阿里会实现 50 亿美金的净利润。如果市值 2000 亿美元，也就是 40 倍市盈率。而亚马逊大概有 100 多倍，Facebook 有 300 多倍，从这一点上来讲阿里巴巴并不贵。 阿里宣布在美国上市以来，中概股已经过一轮大跌，但是后面又回升了。一个是市场情绪比较好，再一个阿里巴巴不再只是一家中国公司，可从更大的范围内吸引资金。

　　6、虎嗅：怎样评价移动电商？

　　刘爽：我不太认可所谓移动电子商务这个提法。因为它没有够帮 PC 时代的商家去弯道超车，而只是 PC 时代电子商务模式的的延续。大量的平台在做的事情就是用非市场化手段把量导给移动，用概念讨好资本市场。就算移动占到 50% 左右的流量，但是转化效率是低下的，手机屏幕不是很适合购物的一个介质，所以不要去神化微信电商。

　　徐颖：我可能会比刘爽乐观一点。有一次一个农村女孩儿来找我，说特别想做微商（微信电商）。我问她为什么，她说我们村里所有人家没有电脑，但是年轻人每人有一部智能手机，所以所有东西都是在手机上进行，所以你发现会跟城市有所不同。我们上班或者在家里办公尽量还是用 PC 端的，但是你会发现在农村他可以没有电脑，没有 PC 端，但是他一定有移动端。

　　7、虎嗅：移动、小屏幕是趋势，用户是否会被趋势驯化的呢？

　　刘爽：我认为完全有可能，只是我认为这个时间会相对的比较漫长，不是一两年的事情，不就过度神化。移动电商对 PC 的侵蚀是逐渐的，需要时间，不是立竿见影的。

　　8、虎嗅：阿里的国际化的前景如何？ 

　　刘爽：中、日、韩电商巨头在亚洲扩张是有机会的。一是地域、人群、文化差异不太大，二是亚洲其它国家没有阿里、亚马逊这样的巨头。

　　9、虎嗅：我还想请中辉点评一下阿里最近的一个提法，叫“去中概股化” 。

　　雷中辉：阿里在全球投资者眼中，的确不仅仅是一家中国公司。第一它的知名度已经是全球化了，第二它的投资人实际是全球化的，第三他未来的业务布局是要走向全球化的。尤其第三点，背靠中国这么大的一个世界工厂，做一个全球化的电商是他未来非常重要的目标，将使阿里从万亿级别电商公司变成十万亿级。

　　10、虎嗅：有种说法，就是阿里缺做服务的基因，怎么补呢？ 

　　雷中辉：对淘宝来讲，主要是线上信息流和线下资金流。服务链条中的许多环节（包括物流）都没有去做。一是因为服务不易标准化，二是它服务质量高度依赖于服务人员，三是服务的地域性属性强，一个大平台没有提供跨地域服务的基因，或者说不象美团、大众点评那样接地气。万达敢跟阿里赌说未来谁更大，就是因为有这种底气的。从这个角度来讲，想要补齐所谓的基因还是有难度的，全资收购也许多是唯一的办法。

　　11、虎嗅：不止是阿里，电商往后想要做好服务就得变重？

　　雷中辉：在过去做电商都喜欢做轻公司，就是我搭一平台，一大堆商家自己在上面玩儿，这就是所谓的轻公司。但是现在拿到很多钱的，估值很高的，往往都很重。比如一家美甲公司所有技师都是员工，提供标准化服务，线上只是一个入口而已。因为，以前电商只解决信息透明化，而现信息透明化和服务都要解决。

　　12、虎嗅：徐颖有没有想过代表卖家，对淘宝、天猫提出一些具体的期待？   

　　徐颖：卖家的心态一直是蛮无奈的。主要的问题在淘宝和天猫的反应速度和沟通效率。比如说关于某些用户体验的问题，大量卖家提意见，但是淘宝天猫改的很慢，一此小改动都要一两年，也许是因为他们机构很庞大的原因。与卖家的沟通是他们的短板，还是应该跟卖家多沟通，不应该高高在上。

　　13、虎嗅：天猫或者淘宝上的老牌卖家，往下走的时候跟平台的相处模式会是怎么样的？对于一些新生的还想进来的人来说，他们要做的事情会是什么样的？ 

　　徐颖：好的店铺和品牌卖家比较擅长和用户直接沟通、互动，也是拥有一些很鲜明的特点，包括他对用户的需求还是非常了解的，所以他是靠这样一批重视粉丝老用户来成就了他小而美的品牌。

　　随着现在社会化媒体充分的普及，还有人们对移动互联网的依赖，所以小而美的品牌按照自己的方式活下去一点问题都没有。实际上它的生存能力会比那些看起来貌似很大，但其实就是一个发货机器的大卖家强得多，就好象我们看传统商业。我们能看到最大的商业集团，也可以看到很多百年小店，这个道理是这样的。

　　我认为如今进入淘宝的机会，包括天猫，虽然我今天是代表淘宝系来讲。我认为这个机会是在于你有什么样供应链的优势，以及你对你用户人群的深入研究，你能提供什么样的产品给你想输送的人群，这个非常重要。而且你这个产品或者服务一定是要有差异化的。

　　14、虎嗅：各家比较大的电商都已经完成上市这件事了，接下来整个市场在国内的电商格局会朝什么方向发展？

　　刘爽：我会长期认为大淘宝系是稳居第一名的，并且跟第二名京东会拉开一定距离，今天我们可能看到 2013 年是 10 倍，可能会保持在这个距离，或者距离缩短一些，但是永远是差一个身位的。第二位是京东，他跟后面也是差一个身位以上的。你说第三是谁？最多是亚马逊，但是鹿死谁手没法确定。

　　雷中辉：我有个观点，现在看到中国电商的格局，我们讲大平台的格局上面，其实还缺一个。缺一个什么呢？缺一个高端用户。高端用户可能是指客单价五千块以上的平台。未来的格局可能是这样，低端有淘宝，中端有京东，高端有寺库。 高端商品服务更强调服务，这一块淘宝是缺的、京东也缺。从整体上来讲中国的奢侈品电商这个市场，现在唯一活下来的可能就是寺库了。

　　15、虎嗅：对阿里系列收购动作怎么评价？    

　　雷中辉：阿里一系列收购都是在收流量，收购对象没有带来一个强势产品。所谓强势产品就是说，真正能够跟微信这种产品能对抗的。无论怎么收购，包括业务的拓展，拓展到文化产业，拓展到美团这种团购，甚至未来可以到汽车行业等等一些行业，就是行业上的扩张实质上都是加法而缺少乘法。

　　16、虎嗅：整个合伙人制度其实是阿里上市一大亮点，刚才我们聊到很多东西的时候你也说到阿里全球性的认知很认可。你怎么看它的合伙人制度这件事情，在全球性上能不能吃得开呢？

　　雷中辉：其实我们看所谓合伙人制只是一种特别的产生董事会董事的权利，同时因为董事会是整个公司的运营最终的一个决策机构，所以实际上他在掌握着整个公司未来运营的一个方向。所以我们看到这跟我们平常讲的董事会的产生方式有一定的不同，就是他规定了由创业团队所提出的董事是从这二、三十个合伙人中产生，一直在这个小团队里面而已，他里面又有自己独特的产生程序，这就让大家有一种错觉，像马云的小团队，你在维护自己的私利。他会觉得这个团队是个黑匣子，不太透明，所以香港市场包括其他的市场比较难以接纳它的原因，就是因为它这一块产生的程序是个黑匣子。

　　我们从普通的市场，比如说京东的模式是 AB 股权的模式，A类股票可能有更多的投票权，有对公司决策最大的依据，从本质上来讲没有太大的差别，只不过在透明度上有一定差别而已。所以我觉得这两件东西所带来的效应，可能阿里这种不透明，或者说这个小团体的不透明会带来一些负面效应，只有大家去消除这个负面效益，他未来整个价值的认可才会有更加清晰和比较独特的一种认识。

　　刘爽：我信奉一件事，就是企业需要高智商的独裁者。我伟大的偶像商鞅先生说过一句话，对于老百姓你只能去带着他们成功，带着他们庆祝，绝不能跟他们商量，一商量，这事就要坏。所以你是不赞同阿里合伙人制度怎么样，你别买他股票就好了，就是这样的。

　　17、 虎嗅：我想追问一下消除合伙人制度负面影响的途径，是教育市场还是被市场教育呢？   

　　雷中辉：我觉得可能更多的还是教育市场，有一句话叫做少数人讲的是真理嘛，有时候确实一个公司的命运，我相信如果像刘爽创过业的人很清楚，一家公司的命运其实是不掌握在大多数人手上的，是掌握在创业者这个小团队或者个人身上的。所以对一家公司未来的发展，更多的时候是体现创始团队，甚至这个创始人的个性。那怎么样去教育投资人，或者说普通民众，其实是看你的行动。如果事实证明你小黑箱的运作是有效率的，确实也让很多投资人赚到了钱，民众就会相信你。

　　只有你从事实上证明你确实是为投资人，你的客户，你的员工，他讲的那几个角色的人都带来好处，那么也许这种疑虑会消失。但是这种疑虑消失的程度不取决于他，而取决于民众。因为这里面有规则的问题，有世界运行规律的问题，这个规律可能在某一段时间会需要英雄式的人物，但是大部分时间是历史由英雄人物造成，还是历史造就了英雄人物这是不好说的，是相辅相成的。

　　 18、虎嗅：阿里这次的 IPO，为创业的企业打开了哪些脑洞呢？ 

　　雷中辉：我觉得带来最重要的一点体验还是马云的坚持，一个偏执狂最容易成功，所以这是一个创业者如果他没有这种精神的话，我觉得创业成功的概率是比较低的。至于说资本市场的运作，我觉得有非常多专业的人士，只要你是一个偏执狂能够让自己的产品和团队能够跟着你玩儿，那其实所有的技术性操作的问题都会有专业人士来帮你。

　　19、虎嗅：什么样新的形态有可能会颠覆淘宝和天猫？  

　　徐颖：首先我认为淘宝和天猫被颠覆的可能性几乎是没有了，如果说未来可能会出现的一个新的形态，分走淘宝和天猫的份额，我想提到聚合两个字。比如说货源的聚合，消费者投资者的聚合，消费者之间的聚合，这种聚合的力量很可怕，如果实现了很牛，而且很是一种趋势。

　　雷中辉：其实在互联网时代颠覆是比较容易的，因为很重要的一点是说，在电商这个行业里你对于平台来讲核心价值是谁，你服务谁，谁是你的核心价值。电商这个行业核心价值在于你的供应商，就是谁在你上面去卖东西，谁解决了这个问题谁就能颠覆掉天猫、淘宝。谁能把掌握供应链这方面服务好，他其实就能颠覆掉。

阿里IPO，为业界与创业者打开了哪些脑洞？