作者魏庆：

国内首批计算机本科毕业生，撞进营销行业，从一家小民营红酒公司开始，辗转进入可口可乐，顶新国际等大企业。从直销车司机做起，一步一步到营销总监。偶然机会发现营销人员非常渴望源于一线的工作经验总结，于是离开营销总监岗位，进入营销培训顾问行业。

如果在电子行业，关系图大概如下吧：

原厂->分销商->制造商->经销商->各种渠道终端

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好，我们来看看书的主线：

从厂商关系出发，到经销商的选择与谈判，再到分销商的管理。

一：厂商关系：

         经销商是厂家细化市场的入场券

         经销商是厂家在当地的销售经理

         厂家的劣势：营销人才不足，对市场不熟悉，成本太高，部分市场厂家无法直营

         经销商优势：1、资金（承担压款能力）

                                     2、配送网络（承担配送成本）

                                     3、自销能力（承担销售服务能力）

二：经销商选择

         行销意识，实力认证，市场能力，管理能力，口碑，合作意愿

三：经销商谈判：激励合作意愿

A、 厂家业务员应建立专业形象

B、 让经销商感到安全（商人首考虑不赔钱，次考虑挣钱）

C、 让经销商感到一定会挣钱

四：业务员日常拜访经销商

         原则：定期拜访，计划行程，定绩效目标

         动作分解：

1、  准备工作：初步走访市场，分析数据

2、  信息管理上传下达，尽供应商本分

3、  库存管理

4、  订单管理

5、  帮经销商建立客户资料，维护边缘网络

6、  给经销商洗脑做培训，建立管理流程

7、  定期做业绩回顾，展望美好未来

五：经销商的四层需求：

         厂家诚信服务；安全经营，不会赔钱；

         持续的利润增长；经营管理能力的提升

六：两种情况的治理：特大客户的治理；冲货、砸价治理

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A、通用学习方法（适用于我的两点）

1、  记好学习笔记

（看专业书籍不做笔记，跟看黄色书籍没区别）

2、  记好工作日记

每天勤写工作日记，然后分析思考，会使你的经历更有含金量，更迅速地积累经验，

每天比昨天更聪明。

B、销售人员成熟职业心理

1、营销人要有企图心，立足行业，志存高远。（别眼光限在当前公司，要看行业）

2、营销人要专心，竞争是有效劳动的正向积累，不要轻易换行业

3、营销人要耐心，伟大是时间的函数，成功是熬出来的

企图心，专心，耐心->三心合一，终成正果

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个人规划：

受限于个人还在高校学习，销售方面的东西不多谈，但魏老师给我的一个重要启示是：其实以搞学术搞科研的心态对待工作，专心，坚持地做，就会有结果，做营销亦如此。

顿时感觉读研能有一段时间给我从事学术科研，磨练自己，也是很值得的。

《经销商管理——动作分解培训》