在上篇文章我们简单阐述了一下我们是如何做决定的，下面几篇文章就主要讲一下我们在做决定时，会受到那些潜在因素的影响。本篇文章主要来说一下情境会对我们产生哪些影响。不同的人（例如不同的性格特征）面对同一个刺激，反应可能会完全不同。

首先的说明一下情境是什么，情境在此处指所处的环境。

不同的情境可以解释许多错觉产生的原因。这主要是由于我们在做决定时，并不是孤立得来看待某一件事情，而是参考以往的经验和记忆来看待这件事情。在决策方面，情景依赖对我们的影响主要有以下四种：**对比效应，初始效应，近因效应和晕轮效应。

1.对比效应

关于这个效应可以做一个简单的小实验，首先准备三大碗，之后向碗中分别倒入冷水，温水，热水，先将两只手分别伸入热水和冷水中，等待适应水的温度后，先将侵入热水中的水放入温水中，等待5s后，再将伸入冷水的手伸入温水中，结果大家估计也才出来了，由热水放入温水的手会感到冷，而由冷水到温水的手中则会感到热。

上面的例子就是对比效应的一个体现，面对同一个事物，但参照物不同，则可能会产生完全不同的感觉，相同的例子还有：

>1.幸福感是比较出来的。比上不足，比下有余。多比比下面的话，会更容易快乐。

>2.[艾宾浩斯错觉](https://zh.wikipedia.org/wiki/%E8%89%BE%E8%B3%93%E6%B5%A9%E6%96%AF%E9%8C%AF%E8%A6%BA)。

>3.中介利用对比效应，例如先带你看价格过高或破旧的房子，之后再给你看目标房源，这样你就容易达成交易。

2.初始效应和近因效应

因为这两个效应有比较强的联系，所以就在一起说了。

   初始效应：在顺序描述的特征中，靠前的特征会对人们印象的形成影响会更大一些。

关于初始效应可以参看这个小题目：

>tom是一个嫉妒心强，顽固，挑剔，冲动，但是勤勉，聪明的人。总体上讲，你认为tom在多大程度上是一个情绪化的人？

>选项：

>一点也不情绪化 1 2 3 4 5 6 7 极端情绪化

如果你认为tom是一个高度情绪化的人的话，说明产生了初始效应，因为你更大程度上注意到了嫉妒心强，顽固，挑剔等特征，而后面的勤勉，聪明对你的影响并不大。

所罗门.阿施曾用上面的题目做过实验，不少被试产生了初始效应，而他将题目颠倒下，即将勤勉，聪明放在前面，则有不少人认为tom是一个情绪化比较低的人。

接下来我们来看近因效应。

近因效应:最后出现的信心会比最先出现的信息影响更大。即当人们更清楚得记得最后出现的信息而不是最先出现的信息。

看到这里，或许你心中会有一个疑问：初始效应和近因效应谁的影响会更强呢？

让我们先来看一个实验，这是诺曼.米勒和唐纳德.坎贝尔在研究此问题所做的实验。这个实验的内容是对一次法庭审理进行了一次编辑，该案件中的当事人宣城自己所受的伤是由一个有产品缺陷的蒸馏器所造成的。该案件按照下列方式进行重新编排：有利于原告的材料出现在一个部分，而有利于被告的材料则出现在另一部分。之后让被试按照下表的排列方式来观看记录，完成后让被试来做回答哪一方是对的。

实验结果：如果被试听完连续的信息后，间隔一段时间再作出回答，3和4则会有初始效应。
若信息之间有延迟，之后立即回答，5和6则会出现近因效应。1,2,7,8则不会出现明显的差异。

产生这个结果的主要原因是由于我们记忆的差别而引起的。

根据上面的例子，试想在一场辩论赛中，如果由你挑选是先回答还是后回答，你会如何挑呢？

面对这个问题我们可以利用一下近因效应和初始效应，如果对方立马回复，同时辩论结束后有延迟，第一个发言会有优势。如果双方各自发言有一定时间间隔，结束后立刻做出反应，则应当选择最后发言会比较有优势。

3.晕轮效应

晕轮效应是指人们对他人的认知判断首先根据整体印象，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

关于晕轮效应，美国心理学家凯利以麻省理工学院的两个班级的学生分别做了一个试验。实验内容如下：

上课之前，实验者向学生宣布，临时请一位研究生来代课。接着告知学生有关这位研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这位研究生具有热情、勤奋、务实、果断等项品质、向另一班学生介绍的信息除了将“热情”换成了“冷漠”之外，其余各项都相同。而学生们并不知道。

下课后，两种介绍间的差别显现出来了：在前一班中，下课后学生与研究生一见如故，亲密攀谈；而另一个班的学生对他却敬而远之，冷谈回避。

由此可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到整体的印象。学生们戴着这种有色镜去观察代课者，而这位研究生就被罩上了不同色彩的晕轮。

所以，当我们观察人的时候，不要一棍子打死，因为在初期我们可能会收到一些误差的影响，应当细致地多观察一些时间(^_^)。

以上就是关于情境对我们决策的一些影响，水平有限，请大家多多指正。

参考资料：
《决策与判断》 斯科特.普劳斯

维基百科，[晕轮效应](https://zh.wikipedia.org/wiki/%E6%99%95%E8%BD%AE%E6%95%88%E5%BA%94)。

影响决策的因素1——情境依赖