第五部分 谈判高手 优势秘籍
力量、控制和影响，是每个人与别人交往时都会追求这些东西。不是吗？在进行谈判时，那些最有影响力火灾是最有力量的一方往往会在谈判时迫使对手做出更多的让步。如果你甘心让对手来操纵或影响你的话，显然你就很可能得不到自己想要的结果。另一方面，如果你直到哪些因素，能影响你的对手，并知道如何使用一些具体的方法来形成这种影响力，你就可以将形势控制在自己手中。权力本身也可以成为一种非常富有建设性的力量，当我们谈论权力时，我并不是指独裁者们用来祸害平民们的那种权力，我所说的权力实际上是一种力量，一种能够影响别人的能力。

第10章 培养胜过对手的力量
1.合法力
任何有头衔的人都有合法力。我相信，对于任何人来说，一位副总裁或博士都会比那些没有任何头衔的人更有影响力。当我们获得那些头衔时，我们也同时获得了该头衔相伴随的合法力。
(1).头衔的作用：展示、经验、增加信誉。
头衔的确能够影响人。所以如果你有一个头衔，一定要发挥它的作用。千万不要不好意思在你的名片或名牌上写上你的头衔。如果你的名片上注明你是一位副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，你从一开始就赢得了一定的优势。如果你的名片上没有任何能吸引人的头衔，或许你的公司应该重新考虑此事。在人与人进行谈判时，如果有可能，一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。
(2).合法力是个人力量的第一要素
比如说准确的市场定位就是一种合法力。如果你的公司是最大的或者是最小的。如果你能宣称自己的公司是历史最悠久的或者是最新锐的，你就拥有了一定的合法力。秉公守法也是一种合法力；传统也是一种合法力；固定的流程也是一种合法力。
(3).有些头衔并不能说明任何问题
(4).有些头衔并没有太大价值
在进行谈判时，千万不要受随访头衔的影响，但同时一定要明白头衔的确会对人产生一定影响。

2.奖赏力
优势谈判高手们知道，一旦你能让你的对手相信你会在达成交易之后给他们一定奖赏的话，你就会自然而然的在对方心里形成一定影响力。不幸的是，许多从事销售工作的都没有足够的自信来让对方相信自己可以做到这一点。在他们看来，那些下订单的客户才是真正有资格给出奖赏的人。奖赏力有很多形式，金钱是最明显的一种。其他形式的奖赏力还包括：表扬人的权力、原谅人的权力、授予头衔的权力、分派工作的权力、安排假期的权力。
(1).相信自己是最出色的
如果你销售某个产品或某种服务，一定要坚信自己是这一行里最出色的。不仅如此，你还要说服你的客户，让他们相信你是最出色的。如果你愿意用自己个人产誉和专业技能(以及你公司的声誉和专业技能)来帮助客户解决问题，那并不是他们在奖赏你而是你在奖赏他们。当然，你不应当过于自信，因为那样很容易让人感觉你有些自大，但也不要过于谦虚，认为客户是在用下订单的方式来奖赏你。
下次谈判之前，不妨先抽出一张纸，列出你可以奖赏谈判对手的3个理由。不知道你的3条理由当中是否有这样一条：他们可以得到我。这应该是对方选择你(而不是竞争对手)的第一条理由。他们之所以选择你，并不是因为你的产品或服务质量，而是因为他们可以得到你。要向成功的发挥自己的奖赏力，你一定要为自己的产品或服务增值，你必须让对方看到选择你会有什么好处？无论你的客户是谁，他们选择你的原因，应当是他们可以得到你，而要想得到你的服务，他们首先必须选择你，然后才有可能达成目的。
(2).树立自信，避免对方的控制
优势谈判高手知道，一旦你相信对方居右奖赏你的能力，你就等于给了他们胁迫你的权力。当对手开始对你使用奖赏力时，千万不要上当。有些人的确是这方面的高手。他们甚至不用直接向你发出邀请，他们只是在暗示你。千万不要感到生气，你只要识破对方的花招，不要受它的影响就可以了。一旦看出对方是在用奖赏力来影响你，他们就无法继续控制你，而你也就会变得更加自信，并最终得到更好的谈判效果。

3.强迫力
与奖赏力相对的是强迫力。一旦感觉一个人有能力对你进行某种形式的惩罚，他便拥有了一定的强迫力。通常情况下，我们很难想到对别人使用强迫力，但在谈判中，人们都可能使用强迫力的其他表现形式还有：嘲笑别人或者让人感到难堪，通过揭露某个秘密来破坏别人的声誉，通过给别人带来痛苦经历来破坏对方的心情，分配给对方一些困难而艰苦的工作，浪费对方的时间，让对方返工或者是重新学习，以及阻碍对方个人发展。让我们看看优势谈判高手是如何用奖赏力的强迫力来达到自己的目的吧。
所以真正的问题不在你的对手，而是你自己。当你感到别人可以强迫你时，他便拥有了强迫你的力量。在我看来，这个世界上最让人难以抵御的强迫方式之一就是通过嘲笑而让你感到难堪。

4.敬畏力
任何拥有能够持之以恒的坚守一套价值观的人都会拥有这种力量。一旦你做了一项决定，就一定要坚持下去，因为在这种情况下对你来说唯一真正重要的事情就是保持你的敬畏力。大多数人都喜欢那些能够保持一致的客户。他们也希望你能够做到这一点。如果你愿意坚持自己的原则，尤其是当你可能会因此而遭受经济损失时，你就可以因此得到别人的信任，他们会非常喜欢你的这种做法。
当你表现出自己的敬畏力时，你的谈判对手通常会注意到这一点；他们会十分尊重你这种坚持原则的做法，而这就会给你带来极大的个人影响力。而当你在谈判时，表示愿意做出让步，或者你会由于某种原因而做出一些自己本来不愿意做的事，你或许能够做成眼前的这笔交易，但从长远来看，你无疑会失去自己在对方心中的敬畏力，所以在处理问题时，一定要小心不要搬起石头打自己的脚，不要确立原则之后又自己去打破原则。
敬畏力是所有影响力要素中最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则，而且你从来不会背弃自己的原则，你就会对你周围的人产生一种强大的影响力。我之所以相信敬畏力比强迫力和奖赏力还要强大，原因主要是以下两点：首先，虽然强迫力和奖赏力也会对人们产生巨大的影响，但这种影响的有效时间通常的都是比较短暂的，而且它们最终很可能会让你反受其害。敬畏力会一直不断的增长，它只会变得越来越强。你越是让人们相信你会坚守自己的原则，人们就会越相信你，而这种信任又会给你带来巨大的影响力。
当你的对手使用这种方式来对付你时，你通常会有两种反应：
(1).你可以告诉对方：“虽然你们告诉我你们的价格一向都是如此。从来没有例外过，但据我所知，确实出现过例外。”先例的力量是非常强大的。如果你能够指出确实有例外，对方敬畏力就土崩瓦解了。
(2).你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但如今它已经行不通了。”一直坚守的原则会随形势改变。

5.号召力
号召力就是指一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力。马克思*韦伯，引入号召力的概念，号召力是人们只要用自己的个人魅力就可以去影响期周围的人。此外，马克思*韦伯还指出，那些富有号召力的领导人通常都是比较艰难的情况下被选出来的。加州大学戴维斯分校心理学家迪恩*西蒙顿认为，如果一位总统候选人要想让自己变得富有号召力，他必须具备一下几个特点：首先他必须具备相当的戏剧天赋，能够有意识的塑造自己的公众形象，能够有效的运用各种修辞手法，能够保持自己的受欢迎度，能够适应并学会享受总统所必须面对的各种仪式性工作，同时还必须展现出足够的活力和决断力。有些人非常善于发挥自己的号召力。在遇到这些人时，你可能会因为自己很喜欢对方而不知不觉的拱手让出自己的利益。所以你每当感觉好想受到对方的吸引时，一定要记得停下来想一想：“如果我无法抵抗这个人的魅力的话，我是否会作出一些应有的让步？”

6.专业力
当你让你周围的人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识时，你就会拥有一定得专业力。我相信，随着我们生活的这个世界变得越来越复杂，专业力也会变得越来越重要。专业力是一种非常个人化的特点，也就是说，一旦你本人发生了变化，你也就很可能会失去这种力量。所以如果你想要失去这种力量，一个最简单的办法就是拒绝继续学习。千万不要让别人用自己的专业知识吓到你。当他们和你讨论专业知识时，不妨直接告诉对方：“这并不是我的专业，但我们公司有着最优秀的专家，你可以百分之百的相信他们。”

7.情景力
在进行谈判时，一个关键的问题就是，有时候对方所拥有的情景力会过于强大，这时无论你的谈判技巧有多高明，你都会输掉这场谈判。如果你注定必须做出让步的话，我建议你不妨表现的尽量大度些。毕竟，你要作出让步，又何必激怒对方呢？这样对双方都没有任何好处。我要说的是，千万不要让情景力影响了你。优势谈判高手通常非常了解对方的情景力区域，并会在谈判时有意识的避开这些区域。

8.信息力
分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带。每当你与另外一个分享某条信息时，你就会感觉自己和对方的距离又进了一层。分享信息可以拉近人与人之间的距离。对信息进行保密则会形成一种威慑力。当别人对我们保密一些事情时，我们很容易会感到一种巨大的恐慌。我们不喜欢别人对我们保密。但另一方面，只要我们能够意识到对方只是把保密作为一种谈判技巧，他们的做法就会立刻失效。他们知识希望能够使用这种方法来减弱你的自信心。

9.综合力
我建议你抽出时间根据以上八种能力对自己进行评估，不是按照你自己的标准，甚至不是按照真实的情况，而是按照你在别人心中的形象为标准。你的谈判对手如何看待你在这八个方面的表现？你不妨按照从低到高的顺序给自己打分，从0开始，每项最高分10分。一般情况下，总分应该是80分。仔细检查一下那些你感觉不足的地方，并想办法提高自己在这些方面的表现。
在给自己打分的过程中，别忘了你的谈判对手也可能会用8种能力打击你的自信。所以下次与对手谈判时，如果你感觉自己已经失去了控制，也就是说，当对方开始让你感到恐惧时，你不妨分析一下对方是在使用哪种技巧。这将能帮助自己更好的应对眼前的局面。还有一种结合形式对优势谈判高手也同样非常重要。这些要素综合在一起所产生的力量是惊人的。当这四种力量集中到一个人身上时，它会产生让人难以置信的效果。这四种力量就是：合法力(头衔的力量)；奖赏力(奖励别人的力量)；敬畏力(持之以恒的价值原则，无论发生什么事情都不会违背这些原则)；号召力。一旦一个人掌握了这四种力量，无论想要达到什么目的，他都可以所向披靡，战无不胜。

10.疯狂力
什么叫疯狂力呢？当你能够让一个人相信你已陷入疯狂状态时，你便拥有了疯狂力。因为这时候他突然意识到：自己眼前的这位对手很可能比自己还要疯狂。在商界里，疯狂力则有着不同的表现形式：比如说你的对手可以不断改变自己的决定，知道让你感觉自己根部琢磨不透他们。一天，当你走进办公室时，他们会冲上来拥抱你。可在第二天，他们又可能会冲上来冲你大吼，把你赶出去。如果你能让一个人相信你比他还要疯狂的话，你无疑就拥有我所说的疯狂力。

11.其他形式的力量
比如说，风险分担就是一个很好的例子，一旦你能让自己的谈判对手知道还有其他人一起分担风险时，你便在谈判中拥有了更多的力量。这其实可以被看成是一种联合投资的力量——你能够吸引到的投资人越多，就越容易说服更多的人给你投资。因为虽然我的赌注并没有任何改变，但当你感觉有人与你一起分担风险时，你的决定通常就会变得不一样。每当你能让对方相信有人在与自己承担风险时，你就会在谈判中形成一定的个人力量。
(1).混乱力
混乱当中也蕴含着某种力量。这咋听起来，可能有些让人难以理解，因为你总是会以为一个大脑混乱的人只会拒绝别人。的确如此，在谈判过程中，我们一定要确保自己的谈判对手知道自己正在做什么事情——这一点是非常重要的。但另一方面，当一个人的大脑陷入一种混乱状态时，他也往往很容易被引导。正像你可以看到的那样，混乱之中也会蕴含巨大的力量。当别人试图让你的思绪变得混乱时，你所能采取的最好防御就是保持大脑清醒，尽量不要让对方把你的思绪带进混乱中。当你发现对方开始有些跑题，试图把问题变得复杂化时，不妨直接告诉对方：“我想这些细节性的问题并不会影响我的决定。还是让我们把话题转回到最关键的问题上吧，可以吗？”
(2).竞争力
在进行谈判的过程中，如果你能让对方感觉你有很多选择，并一定要立刻做出决定的话，你就会拥有更多影响力。如果你是买家，不妨让卖方知道，你其实有很多选择，而且你完全可以得到更低的价格。在进行任何谈判时，拥有更多选择的一方总会拥有更多的力量。你越是让对方感觉你有更多的选择，你就会越容易在谈判中达到自己想要的后果。

[摘录]第10章 培养胜过对手的力量