阿牛（皱眉）：辣鸡啊，你们团队新来的那个小白，业绩不怎么样啊，怎么回事儿？

辣鸡（一激灵）：老板，小白的能力和态度都挺好的。可能是因为刚入职没多久，对自己的工作重点把握不好。

阿牛（更加不满）：哦，那你作为他老板，怎么没好好引导一下？

辣鸡（指指手机）：我也想啊老板，可实在太忙抽不出空。我连陪女朋友的时间都没了，她说我不在乎她，天天找我吵架，喏，你听。

阿牛（和颜悦色）：最近的确辛苦你了，天天加班啊。

辣鸡（几近崩溃）：可不，上周听你讲了“可得性偏差模型”，我就毫无怨言地加班了。

阿牛（狡黠一笑）：来，我再给你讲一个！

辣鸡（WTF！！！）：好的，老板。

思维模型02：行为分析模型

有用程度：3 | 3

掌握难度：2 | 3

［ What］这是什么

这是组织行为学里的一个模型，暂且称之为“行为分析模型”。实际上，它不仅可以用来分析组织行为，还可以分析个人行为。

这个模型的理念在于：人的行为是外在表象，隐藏在行为背后的，是三大系统以及一些外部条件。

• 解释系统－角色认知（知）：是否清楚自己要做什么，以及相应要求？

• 动力系统－行为意愿（愿）：了解要做什么之后，是否有意愿去做？

• 能力系统－行为能力（能）：具备了意愿，是否有足够的能力来完成？

当然，如果我们深究的话，以上三个系统背后，其实是更深层次的因素：

• 个性/风格：是否与自己的个性/风格匹配，最影响“行为意愿”，比如，你性格十分内向，多半不愿意做那些整天跟人打交道的事情。

• 价值观：是否符合价值观，最影响“角色认知”和“行为意愿”，比如，你认为事业比家庭重要，多半不愿意做太多家务。

• 认知：是否有足够的认知能力来达成理解、形成能力，最影响“角色认知”和“行为能力”，比如，你转行做运营，但认知能力不足，所以很难抓住运营工作的重点，也不容易习得岗位所需要的能力。

• 情感与态度：是否与自己的态度/动机相匹配，最影响“行为意愿”，比如，你是一个追求归属感的人，多半不愿意做竞争性很强的事情。

• 压力：社会舆论、家庭压力、同龄人影响如何，跟“角色认知”和“行为意愿”最相关，比如周围的同龄人都结婚了，那你对于找另一半的重视度和意愿会更高。

［ Why］为何要学

作为社会动物，我们每天都少不了与人打交道，也常常需要分析别人的行为。然而很多时候，我们只是通过行为表象随意猜测，难免会造成误会甚至矛盾。

因此，基于错误猜测的结论，也会阻碍我们找到解决方案。

比如：

• 辣鸡团队的新成员小白业绩比较差，辣鸡就推断他把握不好工作重点（解释系统），实际上，有可能是小白本身能力不足（能力系统），或者对他的激励性不够（动力系统）的问题。

• 辣鸡的女朋友看到他总是很晚才下班，就判定他不在乎自己（意愿问题），跟他吵架；但实际上，由于工作需要，辣鸡很难按时下班（能力问题）。

［How］怎么应用

1. 分析成员行为，最大化团队产出

面对不尽如人意的团队绩效，用这个模型找出真正原因，对症下药——

解释系统：管理者和员工的视角是不同的。之前做咨询的时候，我经常会同时问同一家企业的各级管理层这个问题“你未来一年的工作重点是什么”，80%以上的时候，我会发现存在脱节。因此，需要确保团队成员对自己的工作职责、工作重点有清晰的认识，他们才不会跑偏。

动力系统：每个人的动力来源是不同的，有人在乎钱，有人更在乎发展，还有人对团队氛围更看重，需要根据每个人的特点，有针对性地激励他们。对在乎钱的人画大饼，对在乎发展的人谈奖金，效果都不会太好。

能力系统：当团队知道工作重点，并且有意愿去完成工作之后，还需要给他们赋能。你需要清楚，这个岗位需要什么样的能力，这个人缺乏什么能力，然后提供相应的培训或者辅导。

2. 内向自我剖析，成为王牌员工

反过来思考，如果你想在工作中有良好的产出，那么也要厘清内部的三大系统。

1）解释系统：是否清楚自己职位的工作重点

举例来说，同样是做销售，工作重点也可能不同。比如，公司重点是想让你开拓新客户，还是维护老客户？哪个产品或者渠道是公司的战略重点，需要重推？

如果你的努力方向跟公司战略重点不一样，当然不会得到好的结果。

2）动力系统：你是否对工作有足够的热情

你所选择的工作，是否与你的性格、价值观、动机等等相匹配？如果你是一个内向的人，喜欢和谐的团队，而且非常看重家庭、不喜欢出差在外，那么做销售工作，很可能就会缺乏热情。

3）能力系统：工作需要的能力你是否具备？哪些能力应该重点提升？

我们有时候，只知道自己做不好，但不知如何提高。如果能够把工作所需要的能力列出来，自己一个个比对，就能够更有针对性地进行判断和改进。

3. 分析亲密关系，不再疑神疑鬼

举例来说，你是一个女生，看到男朋友不够体贴关心自己，就很容易得出“他没那么喜欢我”的结论。而事实呢？你该这样分析：

1）解释系统：男朋友是否知道，你对他的期望是什么；以及，他对男朋友这个角色的定位，是否跟你一致。

如果男生第一次谈恋爱，那么他可能从角色认知的角度来讲，就不太清楚，作为男朋友该做哪些、不该做哪些。还有，他的父亲对母亲并不体贴，也会导致他对男朋友这个角色的定位跟你不一样。

2）动力系统：男生清楚，作为男朋友应该做些什么，但内心不愿意。

原因可能是他真的没那么喜欢你，抑或是在自己的哥们儿圈子里，太过体贴会显得很没面子。当然，也有可能是，他的体贴没有换来你的积极反馈，所以就放弃了。

3）能力系统：男朋友知道应该对你体贴，也有意愿关心你，但不知如何发力，不知道如何哄你开心。

抑或是，他需要养家糊口，找不到同时能够养家又能够有充分时间的工作，不具备陪伴的能力。

当然，这个模型，还可以用来分析很多行为，比如老板为什么没给你升职加薪、孩子为什么成绩总是不好，等等。

圈外训练营的很多朋友，用它来分析如何找另一半的问题（必须要说，脱单真的是第一生产力啊，比学习的动力大多了）。它可以让我们更加客观全面地看待他人行为，而不会在想当然的答案中庸人自扰。

辣鸡：谢谢老板，这个模型我回去讲给女朋友听！另外就是，老板你今年为什么没给我发奖金？

阿牛：啊，那个，不早了，快回家吧，好好儿陪女朋友……

参考资料：“Canadian Organizational Behaviour”Steven L. McShane, Sandrea L. Steen, McGraw-Hill

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