现有的企业经常力争获得本行业领先的增长率，这要么是因为他们在本行业已经做得非常成熟并有很强的竞争力，要么就是因为他们坚持递增主义的思想。一些公司深信他们可以和自己的竞争对手以同样的方式参与竞争：使风险最小化，资源最大化，并得到合意的回报。然而，还有另外一种方式：从根本上重新考虑是什么驱动了你们利润的增长，建立更好的商业模式，并取得突破性的增长。

理念

来自商业学院的两位教授丽塔·冈瑟·麦格拉斯（Rita Gunther McGrath）和伊安·麦克米兰（Ian C. MacMillan）在他们的一项研究中突出说明了一些来自各行各业的公司是如何在利润上获得显著增长的（参见《利润新源泉》（Marketbusters: 40 Strategic Moves That Drive Exceptional Business Growth）一书，由哈佛商学院出版社出版）。关键是要反思你们的公司，从你们的竞争对手那里获得新颖的、不同于你们的、基本的方法，找到更好的途径驱动利润的增长。做到灵活、有创造力和理解顾客价值，是十分必要的。

通过对驱动利润的因素进行彻底的重新评估，西麦克斯公司（Cemex）从墨西哥蒙特雷的一家经营小商品业务的公司变成了世界上最大的水泥公司之一。在股价、营业毛利和资产收益率上，它已经大大胜过了自己的国际竞争对手豪西盟（Holcim）和拉法基（Lafarge）。西麦克斯公司走过了一条从小打小闹地销售水泥到及时送货上门的水泥业服务的道路。送货对水泥用户来说是很重要的事：运量要合适，要按时送到正确的地点，不能让建筑工人等待，也不能让水泥变质。通过利用联邦快递和救护车队员所使用的方法，西麦克斯公司开发了数字技术来管理他们卡车运送水泥的地点和具体事宜安排。现在，西麦克斯公司使用GPS（全球定位系统）技术，以保证在20分钟之内把现成的混合水泥送达目的地。

实践应用点睛

对西麦克斯公司来说，其成功是基于公司的文化变革。这需要用一种超越自我的实践来履行承诺，发展的新路子为客户提供服务，并确保高效的操作。通过利用以下技巧，我们可以获得突破性的进展：

§ 给顾客新的体验，并找到新的方法来满足他们的需要——例如，微软开发出的Office办公软件，无论你如何看待，它都确确实实在打字方面具有不可超越的优势。

§ 调整提供给顾客的产品或服务，让它能反映他们的价值取向。有一个办法是：按照产品的属性把它们分成三类——基本产品，不同于竞争对手的产品，和特殊产品，和你的竞争对手提供的产品做一比较，然后思考如何发展新的优势，加强已有的优势，使你们的产品比别人的特殊。

§ 改进你们的绩效指标，这样你可以检查和改进你们对顾客提供的产品或服务。

§ 重新界定你的业务，做法可能是通过改变要求顾客交费的基本单位，或者通过修订衡量你的销售业绩的关键指标来实现。例如，有些律师抛弃了传统的按他们付出的时间来收费的方式，开始采纳“赢不了官司不收费”的理念。

§ 充分利用你们领域当中的变化，从中获利。例如，亚马逊公司(Amazon.com)看到了因特网的潜力，对零售概念作出了新的界定。同样，汇丰银行（HSBC）第一个发现英国移民具体的银行业务需求（例如，把钱从国外寄回家）和所处的情况（在英国没有银行信用方面的历史），为他们量身定做了适合他们的业务来满足这种市场需要。