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    第三招—社会认同。

    所谓社会认同，就是我们在判断何为正确的时候，往往会根据大多数人的意见行事。这在日常生活中实在太常见了。当我们路过一家餐馆，看到排队的人很长，很自然的也会选择这家餐馆就餐。当我们在路上看到一群人聚在一起围观讨论，也会不自觉地加入其中，因为我们会下意识的认为这里一定发生了什么有趣的事情。大多数情况下，我们对社会认同的反应方式完全是条件反射式的，甚至连伪造的证据都能欺骗我们。这也是为何那些劣质情景喜剧里总会加入“罐头笑声”一样。

    心理学家Robert O’Conner为了解决自闭儿童无法融入集体的问题，曾经做过这样的实验。他制作了一部包含幼儿园11种不同场景的电影。每个场景都以一个孤僻的孩子观看某种集体活动开始，最后也成功融入了集体。当他将这部影片拿给自闭症儿童看过之后，他们便立刻开始和幼儿园其他小朋友开始互动起来。由此见得，合理的利用社会认同原理，可以很好的帮助到其他人。

    然而现实情况是，这种社会认同心理往往会带来一些负面影响。特别是在我们不确定，或者含糊不清的情况下，会强烈的倾向于观察别人都在做什么，于是就导致了一种称作“多远无知”的现象。这种现象所能导致的最糟糕的案例之一，便是1964年曾经在纽约发生的一起暴力杀害事件。一位20岁的小姑娘在纽约的一个街道上遭到杀害，整个虐杀过程长达35分钟。而经过警方调查，前前后后一共有38个人目睹了这一事件，却并没有一个人站出来阻止甚至报警。这个案例可以从多个角度进行分析，但是极有可能和“多元无知”的现象相关。每个人都不确定发生了什么，于是都在暗中观察别人的行为，当他们发现似乎其他人也不在乎，便也理所当然的认为没有什么问题了。

    如何能够利用这样一个原理来“影响”其他人呢？曾经有一个赌马高手，先将重金压在一匹前景并不乐观的马身上，并放出烟雾弹去炒作这匹马，当人们蜂拥而至的押注这匹马时，他便悄悄的将钱转移到另外一只真正的实力股身上，最后大赚一笔。要想通过操作这个原则以获利还是比较困难的。反倒是要在关键时刻保持清醒，不要盲目跟从大众，否则只会屡屡上当。

第四招– 喜好。

终于来到了我最“喜欢”的一章了。为什么朋友向你推荐一个东西的时候，你非常乐意去尝试，除了“互惠”以及“信任”之外，一个很重要的原因便是你“喜欢”你的朋友。试想，如果可以让一个人喜欢上你，那么想要进而对他施加影响力也变得容易了许多。

我们该如何做好安排，才可以令别人喜欢上我们呢？这是社会学家研究了几十年的命题。如果这个问题有了明确的答案，那将是多少单身男女的福音。当然，这样的问题是不可能有标准答案啦，但是这本书中也讲解了几点作者认为的可靠因素。一起来学习一下吧。

1. 外表魅力。研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特征，比如有才华、善良、诚实、聪明。而我们在做这些判断时并没有意识到这是外表魅力在其中发挥作用。真是“丧心病狂”….这是用科学依据证明了那句流行的话“这是一个看脸的世界”。这让我想起之前柯震东吸毒事件时，那些粉丝们的表现，便足以证明外表魅力对于人的判断力影响有多大。

2. 相似性。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。训练汽车销售员的时候，公司会要他们注意观察客户旧车上的蛛丝马迹，要是有野营器材，那么销售员也可以说说自己的野营经历，要是放着高尔夫球，那不妨说自己下班以后也要去打高尔夫球。这些相似之处看起来微不足道，却可以迅速的拉近与客户的距离。

3. 恭维。人性中有一个十分重要的事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。我想，这都不需要科学家更多的实验证明。想想被别人赞美甚至表白时的心花怒放吧。因此，时常对别人给予积极的评价，是很容易让别人产生好感的方式。

4. 接触与合作。然而需要注意的是，虽然接触带来的熟悉感往往能导致好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会得到适得其反的作用。因此，一定要尽量在接触中制造“合作”的氛围，因为“为着一个目标共同奋斗”会让人和人之间产生战友的情愫。

5. 条件反射和关联。人很容易觉得事物之间存在单一的联系。比如说，气象预报员在天气差的时候就时常被人责怪。广告商则想方设法的让自己的产品和有影响力的名人联系起来，阿迪耐克天价请球星做代言人就是一个典型案例。人们下意识的都会努力把自己和积极的事情联系起来，而和消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。因为这样会让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。当然，这个方法就不要太多使用了，因为实验证明，越是自己在公众的威望比较低，越是想借助他人成功来恢复自己的形象。

想要去利用这一原则的同时，也要小心它的威力。当你觉得对一个人的喜欢已经开始影响自己对某件事情的判断时，就要提醒自己了，记住把你喜欢的这个人和要做的这件事分开。

第五招，权威。

顺从权威，放佛已经成为了人类的本能。从出生之日开始，我们便顺从父母、家长，到社会上以后，又顺从老板、比我们资深的人。这样的顺从在大多数情况下是有益的，因为他们有着比我们更多的经验。然而在某些时候，这就成了盲从。比如，在医院，护士总是百分之百的相信医生所开的处方，在一个荒唐的案例里，医生开的处方将“右耳”(rightear)简写成了“后部”(rear)，这是十分明显的漏洞，护士还是一样的照做了。而这并不是在医疗领域的唯一典型案例。某不含咖啡因的咖啡品牌请来一个肥皂剧中扮演医生的演员罗伯特杨出演广告，告诫大家咖啡因的危害，并向大家推荐这个品牌的咖啡。结果广告大受欢迎。哪怕是这样的“假权威”，都对我们有如此巨大的影响力。越是在自身缺乏专业知识的领域，我们越容易有顺从权威的倾向。

而所谓的“权威”，往往可以用虚假的“头衔”，“衣着”，或者“身份标志”来体现。作者的一位教授朋友就曾经抱怨到，每次和别人聊天的时候，一旦对方知道了自己的身份，原本风趣的人就会像变了一个人一样，只知道唯唯诺诺。一个“头衔”便可以让其他人产生顺从。“衣着”也一样，如果一个人穿着警察制服，那么不管他是不是真的警察，让别人听从他的说法就变得格外容易。这样看起来，诈骗似乎真的是件不那么难的事情了。

在工作中，避免“权威”施加的影响力是十分重要的。反复的问自己以下问题：在你所关注的这个领域，他是真正的“权威”吗？他所说的话，全部都是真的呢？有没有可能为了佐证自己的观点，对事实有所扭曲呢？作为一个职场新人，我自己亲身遇到过很多这样的例子。某同事是A领域的专家，我为了解决B领域所遇到的一个和A相关的问题，于是前去询问。他在给出关于A的意见之后，往往也会跨越到我所要解决的B问题评论一番。而因为他在A所给出的答案十分权威，于是最终就影响到我对B问题的判断。而实际上，我需要记住的是，他并不是B的专家，他对于B的意见是不可靠的，不需要完全听取的。长期的提问，质疑和思考，可以提高自己避免被“权威”所误导的能力。

第六招，稀缺。

“物以稀为贵”，这几乎是一个人人都认可的真理。这是因为在人的的内心深处，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一个物品的渴望，更能激发人们的行动力。本来对自己没有什么吸引力的东西，一旦因为时间、数量或者外界的其他限制而无法轻易获得时，似乎一下子就激起了那种渴望。销售员对于举棋不定的客户常用的手段，就是告诉客户，有了新的潜在买家。效果好得出奇。而本来态度不咸不淡的情人，一旦听说有了竞争者的出现，便会立刻热情四射。还有一个很有趣的案例，北卡的大学生们正在讨论是否设立男女混住宿舍的事情，而当他们听说一场反对男女混住宿舍的演讲遭禁后，他们开始对男女混住的想法越发反对。原因也很简单，被限制的信息，反倒激起了他们了解的渴望，进而转化为支持和同情了。

而什么样的情况下，稀缺原理会发生最大的作用呢？第一个条件是，从充足转为稀缺。一旦拥有过某件事物，当它变成稀缺之后，想要放手是很难得。第二个条件，则是需要和其他人竞争而造成的稀缺，对人们往往有巨大的刺激性。想要更好的利用稀缺原理，那么就好好想想如何创造出这样两种条件吧。

至于如何拒绝稀缺原理所带来的诱惑？就记住：稀缺的东西并不会因为它难以弄到而变得更好吃更好用了。克服自己在情感上的渴望感，冷静的思考自己是否真的需要。

这样的六大招数，就像是独孤九剑的口诀一样。背下来之后，更多的当然是在实际生活和工作中去练习。希望有一天，我们都能成为书中写到的那些有“影响力”的人！

社交柔道术 - 《影响力》读书笔记（二）