看多了韩剧中的长腿欧巴便觉得自己的男朋友缺乏魅力，看多了杂志上的美女照片便也对普通的女生提不起兴趣，这听起来可笑的趣事里，其实包含了人类认知的一个基本原理：“对比原理”。这也就是为什么优秀的销售员会先带你看最贵的衣服，因为在对比之下，价格合理的衣服才会显得更有吸引力。

    人类虽然已经进化了上万年，但依旧和低等动物一样，会时常陷入“固定行为模式”中。只要一旦有了正确的触发器，内置的行为卡带便开始播放起来。比如“一分钱一分货”，“只要使用优惠券便会得到实惠”，都是在日常生活中被普遍使用的固定规则。它们大多数时候运行良好，可以帮助我们节约思考问题的时间。然而一旦有通晓其中奥妙的人对这些固定准则加以利用，它所带来的威力则超乎想象。精明的商家，优秀的销售员，那些可以对别人施加“影响力”的人，便是精于此道的玩家。

    这个过程既复杂又巧妙，一旦学会如何正确使用，便会像柔道术一样，不费太大的力气便所向披靡。而《影响力》这本经典心理书籍所教的，便是如何“影响”甚至“操控”别人思维的五大招数！

    第一招：互惠原理。

    互惠，简单来说，就是别人给了我们什么好处，我们自然也要投桃报李。这是促使人类社会得以良性发展的一个优秀法则，在日常生活中无处不在。想想看，当你的好朋友对你有所请求时，你通常都会不假思索的答应下来。那是因为在平时的生活里，他们都会对你有所帮助，哪怕只是帮你带过饭，只是在你寂寞时陪你聊聊天，都会让你对他们产生“愧疚感”。而这种感觉在他们对你有所求的时候便会发挥巨大的作用。哪怕他们的请求比起他们给你的好处要大不少，也还是会驱使你心甘情愿的回馈他们。

    在日常交流中，这一招实在太好用了。试想一下，当你对别人提出请求时，如何才能让别人更容易的答应你呢？最佳的情况当然是他也对你有所求或者你曾经帮过他的忙，那“互惠”便顺理成章。次一点的状况，你赠送一点小礼物，也可以增加他答应你的几率。超市里那些免费的试吃品，试用品，不就是希望你在试过以后，带着负罪感多少购买一点么。

    如果这些条件都不容易满足，那么还有一个升级版招数，被称作：“互惠式让步”！简单来说，就是先提一个不太合理的大要求，被拒绝以后，再将自己的真实请求抛出来。这样做的成功几率相当高。其实不难理解，因为从表面上看，你的要求从大到小，是做了让步，而这种让步会让对方产生一种受了恩惠的错觉，于是他也会积极的妥协。一个很有趣的例子，某个美国肥皂剧《Laverne& Shirley》的编剧想要在剧中加一些重口味的台词，又担心被审查砍掉。他所想出来的办法就是写一句比他想要的效果劲爆百倍的台词，当审查员提出质疑时，他便装作十分“无辜”的将台词改回真正想要的效果，最终也审查通过了。这样的技巧在工作中也曾见到过。我的一个pm同事在大家一起讨论QuarterPlanning的时候，总会列出一大堆想要做的feature，远远多于可以分配给他的人手。而他这样做的唯一目的就是让大家在cutfeature的时候，至少能将他最在乎的1-2件保留下来。

    在试着利用互惠原理的同时，更要小心别被它所利用。警惕那些蹩脚的推销技巧就不用说，特别是当曾经对你有过帮助的同事朋友要求你做一件事情时，也不要立刻就答应下来。冷静的想一想，这是不是你真正应该做的事情。

    第二招：言行一致准则。

    大多数人对自己承诺过的事情的坚持程度是超乎想象的。举一个简单的案例，消费者研究员丹尼尔打电话给德州的居民，问他们是否愿意饥荒委员会代表上门兜售饼干以帮助贫困人群。普通情况下只有18%的人会接受他的请求。然而，如果他在电话一开始加问一句“今晚你感觉如何”，由于90%的人都会礼貌性的说“不错，很好”，于是接受他请求的成功率居然增加了一倍！就是这样简单的一句礼貌性的回复，实际上都不能算是正式的承诺，竟然都有如此巨大的影响力。

    我们都太想成为言行一致的人了。因为在我们所受的教育里，那意味着诚实，稳定与逻辑性。以至于我们都忘记了，那些做出的承诺说不定是别人设置的陷阱。回想一下我们在商场购物时，销售员先用优惠的价格让我们做出购买的承诺，快到正式交货时，又假装抱歉的说算错了价格，可这时，我们往往不会再改变自己的决定。做出承诺需要时间和决心，只要变化不算太大，谁也不愿意再费劲推翻自己的承诺了。这个销售手法被称为“抛低球”！是十分灵验的一招。

    更惊人的是，承诺一旦做出（尤其是在公开场合），便开始长腿来支撑自己，因为人们为了证明自己所作出的决定是正确的，一定会不停的找更多的理由说服自己。回想一下在工作中，每一次的熬夜都是因为向别人承诺了要完成的东西。哪怕后来知道自己是over-commit了，却还是想要完成它。并且在加班的过程中不断的鼓励自己，让自己坚持下去。所以，千万不要向任何人随便承诺什么！

    而如果人们曾经为这个承诺付出过努力，那么他想要保持下去的决心也会更大。曾经在电视剧里看到过许多兄弟会的入会方式极为恶劣和残忍，而他们的目的就是让入会的人为这承诺做出最艰苦卓绝的付出。如此一来，加入兄弟会以后，他的忠诚度也就不必担心了。

    虽然保持言行一致普遍情况下是好的，但是如果死脑筋，那就是愚蠢可笑了！如何拒绝被言行一致的准则所误导呢？那就冷静下来，将自己拉归到做出承诺前，问自己一个问题，用现在的条件，我是不是还会做出和刚才一样的决定。如果答案为否，那就拒绝吧。

---未完待续 

社交柔道术 - 《影响力》读书笔记（一）